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洋码头蔡华:直播电商的全球化破局

【亿邦动力讯】9月24日消息,在“2020中国(成都)移动电子商务年会”上,洋码头联合创始人兼CMO蔡华发表了题为《直播电商的全球化破局》的演讲。她提出,直播就是一个营销工具,同时,也是现在的一个风口。

蔡华表示,洋码头会让直播元素无处不在,希望在接下来打造1000个实力主播,并且让主播可以“随时随地,想播就播”。

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温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

洋码头联合创始人兼CMO蔡华:大家好!今天或者在过去的一两年当中,在座各位反反复复都在听的、很大的一个风口的词,是“直播”。无论是抖音还是微博,无论是平台还是电商,都在打造直播的生态。

从一个20年电商经验的从业者角度来看,直播就是一个营销工具,它不断地通过消费者对于内容和信息的获取来进行营销。从它的多样性和流行趋势来看,直播就是现在的一个风口。

刚才在大家的分享中听到很多词,讲到Z时代、千禧时代,他们就是90后、95后以及现在的消费力非常强的00后,这批用户在逐步踏入主流的消费市场。

我们来看消费信息的变化,70后、60后获取信息更多是从传统的线下媒体或者线下商场来获得的,80后是随着电商一起成长的,他们更多是通过互联网去获取信息,95后、00后这一代基本上是随着移动互联网成长的一代,他们获取信息的方式跟过去30年相比更加便捷。移动互联网发展到现在已经第10年了,大家在获取信息方面,路径更短也更加直接了。

在另外一端,随着包括快手、抖音、微博在内的各个平台发展成熟,已经从原来长篇大论的自媒体的时代跨越到了视频时代,视频这个介质更直接、更短平快。

根据2020年最新的数据预估,直播的观看人数已经达到5.38亿,基本上覆盖主流人群的50%到60%。我相信大家基本上都看过直播,但是直播买货却又有一些不一样。今年由于疫情的原因,让直播嵌入到更多人的日常生活当中。我们看到,直播的频次在疫情期间提升了34%,时长也是提升了40.9%。

2020年直播电商整体市场交易规模有可能过万亿,和去年相比是100%的增长。从8月份的数据来看,整个直播观看人数差不多在5.3亿左右,总观看的次数达到了44.63亿。如果按照中国14亿人来计算,基本上每个中国人都看了三次以上的直播,这个数据是非常惊人的。如果是用刚才5.3亿的人数来说的话,那就是十次以上。

所以,直播现在变成了一个大家不可避免的话题,无论在媒体端还是在今天我们的话题里,大家都在讲直播。

洋码头作为平台端、作为跨境电商平台,也会讲直播这件事情。

刚才讲移动互联网已经进入第十年,洋码头今年也是十周年,我们从移动端开始,主打的特色就是直播。2013年我们做图文直播,用图文的形式来直播全世界的好东西,现在,我们用视频来直播全世界的好东西。

我们发现,直播有很多种不同的类型。一种是在直播里强调价格,主播用直播去获客,以一个非常好的价格来吸引用户,让用户在直播的过程中快速下单。这是直播一个很大的特色,就是以特卖的形式来让用户沉浸在购物的场景里。在带货直播类型里,只有一个王道,就是价格。

通过视频技术,洋码头能够让中国消费者通过手机视频看到全球的商品是怎么样子,有哪些商品正在打折、促销。在海外,洋码头用多场景作为直播间,虽然价格是王道,但价格不是绝对的,它是相对的。我们的直播跟平台的直播不太一样,洋码头最明显的特征就是直播间的价格非常高,差不多在1280块钱左右。每个看直播的消费者,无论买或不买,平均要在直播里消费多少钱,我们叫“密度”,洋码头的交易密度是166块钱。

这是我们做直播以来创造的价值。

洋码头认为,直播在我们的平台是一个高粘性和高复购的商业模式,我认为直播是一个营销工具。新用户在直播间买了东西之后,次月复购率是45%。也就是说,100个新用户在洋码头买了东西,其中有45个人在第二个月仍然会在直播间买买买。为什么?就是因为这个场景里的东西太诱人了。

另外,做电商其实都会非常关心一个词,就是转化率。直播间的转化率非常高,这是一个行业现象。在洋码头,日常直播间的定单转化率可以达到16.8%。

因为洋码头是一个海外购物平台,消费者在平台里购买的商品也有很强的地域特征。比如说在美国的直播里,大家会更多地购买轻奢的商品;欧洲是一个奢侈品的圣地;对于日韩来讲,更多是美妆和一些居家好用的商品。洋码头可以让消费者看到这些商品、体验这些商品,让大家认知并体验到全球的消费观感。

这两年的消费趋势,还有一个标签,就是消费共享化的概念。95后、98后的消费者有很开放的心态,他们不介意购买二手商品,他们非常喜欢逛二手奢侈品店、中古店,并且非常热衷于购买这些使用过的商品,在淘的过程当中他们也会发现很多很好的东西。

因为以前的直播是图文形式的,没有办法通过一张图来展现这些二手商品是几成新、它的着色度是什么样子的,但是在视频直播时代,用户会乐此不疲地去看这些商品。在中古店,可以花三万块钱淘到非常好的爱马仕包,有一些女生会抢爱马仕的丝巾,在洋码头也就是几千块钱。

还有一类是更重体验的直播,比如珠宝这一类,以前在电商是没办法买的,消费者都要去现场看到之后才能购买,但是珠宝现在变成视频直播里很具特色的一个品类。通过视频直播,主播可以用放大镜去给用户呈现细节。尤其是原产地采购,洋码头真的是到原产地去采购,我们有两位主播是墨西哥的大矿主,开出的蓝宝石和红宝石都是最好的货源。对于消费者来说,可以花很少的钱淘到很好商品。

第三类是时尚服饰穿搭产品,洋码头的直播遍及全球各个地方,把全世界最好的折扣、最“白菜价”的商品第一时间带给消费者,让消费者即使因为疫情出不了国,还是可以通过直播来买买买。

直播对于洋码头来讲,是一个天然能够增加消费者信心、帮助消费者进行购物决策的一个很好的工具。所以我们在这几年不断地去把直播流量在消费者端做渗透。

今年洋码头也会有一个主播打造计划,我们没有达人的概念,洋码头的主播就是我们遍布全世界的买手,他们更懂货,也更懂价格。接下来,洋码头全民直播计划希望打造1000个直播实力主播。

我们会让直播的元素在洋码头平台里无处不在,我们把直播的渗透率做得更高,用户在每一处、每一个时间段都可以看到符合需求、符合喜好的直播。这样做最主要的原因,是因为消费者的行为和兴趣都在发生变化。

对于全球买手来讲,洋码头的后台工具也做到了让他们可以“随时随地,想播就播”,让直播变成非常简单的方式,让海外主播能够很容易地开直播、讲直播,我们有一套自己的系统机制。

今天很荣幸跟大家分享洋码头作为一个海外购物平台,在直播方面的发现、探索以及接下来的计划,希望大家去看一看、买一买,我相信一定会让你们惊喜万分的,谢谢!

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